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銷售的三重境界
銷售的三重境界
有這樣一個大家熟知的故事，講的是一位老太太買李子所遭遇的不同經歷，故事概要如下：
第一個小商販，得知老太太要買李子后，就不亦樂乎地忙著向老太太推銷，而老太太卻不感興趣的離開了；第二個小商販，同樣得知老太太要買李子后，先詢問了老太太想要什么樣的李子。得知老太太的兒媳婦懷孕要吃酸李子后，他與老太太達成了一斤酸李子的交易；到這里故事還沒有完，老太太似乎還是不滿意，又走向第三個小商販。
第三個小商販，充分了解了老太太的深層次需求：不是買李子、也不是買酸李子，而是疼兒媳婦亦或是尚未出世的孫子。在第三個小商販這里，老太太雖然沒有買李子，但卻同時買橙子、獼猴桃、楊梅各一斤。
類似的故事還有很多，我們不防先對上述故事再進行一個簡單的分析與評價。
第一個小商販：我們評價為勤奮敬業的推銷員，熟知自已的產品，精于總結產品的優勢特點，工作充滿激情和熱情，但只從自己的產品與經驗出發，不顧客戶的需求變化。
第二個小商販：顧問式銷售的業務精英，通過詢問，清晰地了解客戶的購買意圖后，并有針對性的進行推薦，大大的提升了銷售成功概率。不足之處在于，只停留在了解客戶的顯性需求層
面，不能深入的挖掘客戶的真正購買動因。
第三個小商販：是解決方案營銷的高手。善于挖掘客戶的深層次需求，結合豐富的產品、行業知識，向客戶提供針對性的解決方案。
這個故事通俗易懂，但我們在實際的工作中，卻往往容易犯第一個小商販的錯誤。經常用一些晦澀的技術語言，大篇幅地介紹公司產品優勢特點，而如何差異化地滿足客戶的需求，給客戶帶來什么價值，卻提之甚少，沒有建立良好的思維習慣，沒有從客戶的角度出發去思考什么樣的營銷方式對自己才是最有效的。
最有效的營銷方式，不再是單純的銷售產品，而是通過銷售顧問、需求引導、方案建議、項目實施、培訓指導等一系列營銷過程，實現客戶增值和方案銷售。
當我們再與客戶接觸的過程中，先把自己的產品放在一邊吧，抱著了銷售的三重境界解客戶需求、幫助客戶解決問題的心態，去與客戶進行深入的溝通。當你真正了解你的客戶需求后，成功的銷售離你就不遠了。
本篇文章來源于 有效營銷 作者：姚繼華
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